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Tener un negocio que funciona está bien. Pero si no piensas en cómo va a crecer, tarde o temprano se queda estancado. Eso es así 😅
Muchas empresas trabajan al día sin pensar en los movimientos del mercado o la competencia y acaban quedándose atrás. Por eso, diseñar una estrategia de crecimiento es esencial seas autónomo o empresa.
En este post te explico qué es exactamente, los tipos que existen, cómo diseñar la tuya paso a paso con varios ejemplos reales. ¡Al lío!
Una estrategia de crecimiento empresarial es el conjunto de decisiones y acciones que una empresa pone en marcha para aumentar su tamaño, su facturación, su cuota de mercado o su capacidad operativa.
Se podría decir que es “ese papelito” que define hacia dónde va a crecer tu negocio, en qué dirección y con qué medios.
No se trata de vender más de cualquier manera. Se trata de hacerlo con cabeza, valorando los riesgos, los recursos disponibles y las oportunidades del mercado.
Un buen plan de estrategia de una empresa responde a preguntas como:
Sin estas respuestas claras, lo que existe es intuición, no estrategia.
Existen varios motivos por los que te conviene tener una estrategia de crecimiento bien definida:
No todas las empresas crecen igual ni deberían hacerlo. Existen distintos tipos de estrategia de crecimiento empresarial y cada uno encaja con un momento, un sector y unos recursos diferentes.
Te los explico por partes:
Es la más habitual y consiste en crecer a partir de lo que ya tienes. Es decir, exprimir al máximo tu producto, tu mercado actual o ambos.
Dentro del crecimiento intensivo existen tres variantes:
Vender más de lo mismo, a los mismos clientes o a clientes similares. Se consigue con más publicidad, mejor precio, mejor servicio o más puntos de venta.
Llevar tus productos actuales a nuevos mercados geográficos o nuevos segmentos de clientes.
Por ejemplo, una tienda local que empieza a vender online en toda España, o una marca de moda femenina que abre una línea para hombre.
Crear productos o servicios nuevos para el mismo público al que ya vendes.
Por ejemplo, una academia de inglés que añade clases de alemán y francés para sus mismos alumnos.
La estrategia de crecimiento integrativo consiste en crecer ganando control sobre otras partes de tu cadena de valor. En vez de mirar fuera, miras dentro del proceso que ya conoces.
Existen dos modalidades principales:
La empresa absorbe o controla otras fases de su cadena. Puede ser hacia atrás (controlar proveedores) o hacia adelante (controlar distribución).
Un caso claro es un fabricante de muebles que decide abrir sus propias tiendas en lugar de depender de terceros.
Consiste en absorber o fusionarse con competidores directos para ganar cuota de mercado y reducir competencia.
Por ejemplo, dos pequeñas asesorías locales que se fusionan para tener más músculo, más clientes y compartir gastos.
La estrategia de crecimiento de diversificación es la más arriesgada de todas, pero también puede ser la más rentable cuando el mercado actual está saturado o en declive.
Consiste en entrar en negocios nuevos, con productos nuevos y, a veces, dirigidos a clientes nuevos.
Hay dos tipos principales:
La empresa entra en un negocio nuevo, pero relacionado con su actividad principal. Aprovecha conocimientos, marca o recursos que ya tiene.
Por ejemplo, una marca de ropa deportiva que lanza una línea de complementos nutricionales para sus mismos clientes deportistas.
Aquí la empresa entra en un sector totalmente diferente al suyo. Es el modelo de los grandes grupos empresariales que combinan actividades muy distintas.
Por ejemplo, una constructora que decide montar una empresa de energías renovables.
Te dejo una tabla resumen con los tipos:
| Tipo de estrategia | En qué consiste | Riesgo |
| Intensiva | Crecer con productos y mercados actuales | Bajo |
| Integrativa | Controlar más fases de la cadena de valor | Medio |
| Diversificación | Entrar en productos o mercados nuevos | Alto |
Hablar de teoría está bien, pero saber cómo hacer una estrategia de crecimiento que de verdad funcione es lo que cuesta. Aquí te dejo el método ordenado.
Antes de pensar a dónde quieres ir, tienes que saber muy bien dónde estás. Eso pasa por revisar:
Un buen DAFO (Debilidades, Amenazas, Fortalezas y Oportunidades) te ayuda a ordenar todo esto sobre el papel.
Sin objetivos concretos, no hay estrategia que valga. Los objetivos deben ser medibles y con un plazo definido.
No vale "queremos crecer". Sí vale "queremos aumentar la facturación un 25 % en los próximos 18 meses" o "queremos abrir tres nuevos puntos de venta antes de cerrar el año".
Es fundamental conocer el terreno de juego antes de moverte. Analiza:
Con la información en la mano, toca decidir si vas a apostar por un crecimiento intensivo, integrativo o de diversificación. La decisión depende de tu situación, tus recursos y el riesgo que puedas asumir.
Mi consejo es que no intentes abarcar todo a la vez. Es mejor centrarse en una vía y ejecutarla bien que dispersarse.
Aquí es donde la estrategia aterriza en tareas concretas. El plan debe incluir:
Una estrategia de crecimiento no es un documento que se guarda en un cajón. Hay que revisarla cada cierto tiempo (mínimo trimestralmente) y ajustarla según los resultados.
Si algo no funciona, mejor cambiarlo a tiempo que insistir en lo que no va.
Vamos a verlo con casos prácticos. Aquí tienes un ejemplo de estrategia de crecimiento de una empresa por cada modalidad:
Imaginemos una panadería artesanal que vende en su barrio. Tras analizar su situación, decide:
Está creciendo con lo que ya sabe hacer, pero llegando a más clientes y ampliando la oferta.
Pensemos en una empresa de catering que dependía de proveedores externos para la materia prima. Decide comprar una pequeña explotación agrícola para producir sus propias verduras.
Reduce costes, gana control sobre la calidad y se diferencia frente a la competencia. Eso es integración vertical hacia atrás.
Tomemos un estudio de diseño gráfico que lleva años trabajando con marcas locales. Detecta que muchos de sus clientes le piden también ayuda con redes sociales y campañas digitales.
Decide montar una segunda línea de negocio enfocada en marketing digital, aprovechando su cartera de clientes existente. Es un caso de diversificación relacionada.
Muchas empresas combinan varias estrategias a la vez. Por ejemplo, una tienda online de cosmética natural que:
Lo importante no es etiquetar la estrategia, sino que cada movimiento responda a un objetivo claro.
Aunque parezca obvio, hay errores que se repiten una y otra vez. Te resumo los más habituales:
No hay una respuesta única. Para la mayoría de empresas, lo más sensato es empezar por un crecimiento intensivo (sacar más rendimiento de lo que ya hacen) antes de plantearse diversificar o integrarse verticalmente.
Depende del tipo y del sector, pero como referencia, los primeros resultados visibles suelen aparecer entre los 6 y 12 meses. Las estrategias de diversificación requieren más tiempo, normalmente entre 18 y 36 meses.
Por mucha claridad mental que tengas, sin documento escrito la estrategia se diluye. Un plan de estrategia de una empresa documentado permite alinear al equipo, presentar a inversores y revisar avances.
Diseñar una buena estrategia de crecimiento no garantiza el éxito, pero no tenerla casi siempre garantiza problemas.
Si lo que te frena son los trámites, la fiscalidad o no saber cómo encajar el crecimiento desde el punto de vista contable y laboral, en Openges pueden ayudarte 🙌
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